“下一轮AI，卖的不是工具，而是收益”，有150位全球顶尖AI创始人参与的第三届红杉资本AI峰会上，主持人背后的LED屏幕上放映着这句话。

这个被海内外媒体誉为“共识”的观点，延展开来是AI击穿了企服的交付结构，从“卖工具——卖协作——卖成果”。颇具煽动性的观点在海外掀起热潮，却似乎未在国内掀起太大水花与讨论。

原因或许在于，国内这个错综复杂的大市场天然是反共识的，我们不会为一个比尔盖茨、乔布斯或稻盛和夫“规训”。反过来说，这对于长期处于“三国杀”状态下的协同巨头们而言是一个结构性机会，透过不可阻挡的AI智能化攫取新的份额。

企微背靠微信大树，以“连接”的角色静候后发的机会，对AI落地更为激进的钉钉与飞书则在八角笼中，尝试通过业务输出自己对企业AI化转型的方法论。

高客单价的商业模型与强服务属性下，飞书的路径已经足够清晰，即通过咨询形式提供定制化供给。这在规模以上企业普遍求变的当下，能提供一定确定性。

钉钉则是将全新发布的AI表格作为“排头兵”，打了一张偏向需求侧的明牌。据悉，AI表格主打原生AI能力，每个单元格都是AI入口——平台思维一以贯之的钉钉不似飞书一般试图输出自己的管理理念与实践，而是希望通过产品激活需求侧的企业组织积极参与AI实践，从而摸索出适合自己的转型道路。

分流已经形成，但AI原生化改造不过是万米赛跑中的百米冲刺。AI时代的工作方式将如何定义，还得看平台如何落脚。

AI表而非AI+表

To B领域，大厂通常是以破坏者的形象出现。

更厚的资本与人才密集，让其得以通过击穿付费模型的普惠或更优的一体化产品体验迅速攫取赛道话语权。但在AI改造企服的道路上，大厂与依附其上的友商并无二致，无非遵循两种路径：要么是旧有产品AI化改造+独立的Agent能力；要么是重新打造原生的AI产品。

钉钉AI表格属于后者。其与早先偏重协同的表格产品的最大区别在于，不是简单为画布形态的表格增加AI能力，而是跳出了协同的框架，从使用AI能力的角度思考未来的工作方式。

不得不提的是Meta于日前完成了其历史上规模第二大的收购交易，对象是一家名为ScaleAI的人工智能初创公司。这是一家以数据标注和治理为核心的AI数据集成商，通过生成高质量的数据，来为企业客户加速AI应用的开发。

众所周知，进入门槛偏低的数据标注是一门堪比国内To B的苦活，而Meta之所以如此兴师动众，目的亦不在于标注而在于数据本身：AI大模型跃进的两年，公域数据可以说是早就被各大AI公司洗得一干二净。值此，高质量的领域数据便成为模型训练乃至AI应用开发最为宝贵的资源。

从这个角度看，时下的AI市场颇有20年前搜索引擎市场的色彩，以数据的价值与激活能力为第一性，亦以数据质量高低与多寡论英雄。我们将主体代换成协同平台，不难发现关键的胜负手在于找到激活行业乃至企业组织数据的方式。

钉钉的选择是输出AI表格，让其作为企业不同类型数据的载体和基座。

据悉，钉钉AI表格推出“表格即文档”功能，首次将文档融入数据表。该功能的创新性在于能将过去结构化的表格所承载不了的非结构化数据，纳入表格的结构体系内。换言之，表格每一行记录都是一个独立的文档，用户可以像平时写文档一样自由输入，查看信息也一目了然。

这拓展了AI表格的应用场景，更重要的是，AI表格还成为企业组织统一的数据管理“中台”。绝大部分企业组织的私有数据尚未被有效利用，钉钉破局的方法在于将这些已有的知识与信息，透过结构化的表格与AI串联起来。

AI表格是AI应用的数据基座，不同类型数据的结构化呈现便于机器学习，为智能工作流提供支撑。不论是数据还是AI能力，都可以在上面“随取随用”。

这对于信息体系相对散乱的中小企业组织，还有别样的意义。通常来说，规模企业都在过去数字化转型中，建立了自研或第三方的信息体系，数据的流动与迁移成本导致其在AI化的道路上存在一定惯性。但中小企业组织的内部数据却可以轻松由人力转移到AI表格上，

目前，钉钉AI表格开放了图文生成为代表的基础多模态能力，以及面向企业业务的信息提取、分类、人员分配等能力。这些功能被整合成AI字段，由使用者随意呼出调用。

阿里巴巴CEO吴泳铭在阿里财报电话会上提到的说法是，“钉钉要从协作平台进化为真正的AI智能中枢”。从斜杠改造的对话框到原生的AI表格，钉钉正逐渐用AI把不同工作场景包圆，而不同的入口组合在一起，便是一个完整的工作流。

授人以渔，再造工作方式

为了保障完整交付与客户的持续付费，业内素有“高科技施工队”的说法。

做多收少的根源有二：过去的高增长阶段，企业面对业务实践的不确定性，倾向于整体外包信息技术建设。而针对客户需求组装的不同产品与服务所构成的解决方案具备强运营属性，与标准化的产品逻辑相冲突；另一方面，包含服务运营在内的人力密集，既构建了“订阅式”的交付叙事，也揽下了所有的苦活累活。

数字化转型本就应该让企业自己投身实践，然而大多数企业或是选择定制化或是望而却步。面对不确定性更强的AI，这样的供需错配进一步加剧。

不过，就好比日前引起剧烈讨论的大模型开源与闭源一般，To B的供需关系呈现不过是企服企业基于商业模型下的阶段性选择。部分服务商尝试以端到端AI企服产品商业化的时候，一以贯之普惠路线的钉钉以基础用量免费的AI表格击碎了付费墙。

就像最初切入协同办公时一般，钉钉在AI时代延续免费模式，对价敏型市场的冲击可想而知。大概率的结果是，其将再次以市场教育者的身份，抢到一个先手。

免费是用户增长的奥卡姆剃刀，但To B的完整交付还包含产品与服务两个层面。

据悉，AI表格在上线前便有在部分企业“试跑”，其中较具代表性的是一家直播电商公司于今年618期间的业务实践。其负责人表示，他们用钉钉AI表格管理达人，管理商品库存，甚至用来管理招聘。得益于表格即文档的内里，达人在表格里有了自己的主页，商品在表格里有了自己的图文介绍，简历在表格里不用再打开附件。

从这个偏初步的实践来看，不同业务系统的不同类型数据在AI表上得到彻底的打通。虽然AI还未在工作流中发挥举足轻重的作用，但随着实践的深入，可以预计的是这家直播电商公司将探索出适合自己的AI工作流——作为AI的容器，AI表格上更多的数据积累与使用将带来远超流程优化的业务体验。

AI与数字化均不是一蹴而就的事情。在进入AI工作场景之前，基础的协作与打通场景数据的前提。“表格即文档”以下一代协同的形式提供了这个前提。

需求侧的数据飞轮逐渐转了起来，供给侧同样需要适时而变。

具体来看，钉钉的做法是将咨询定制化的供给流程分散以流程化的形式分散在共创支持中。钉钉以技术后端的身份，输出对AI的认知与能力，企业将之与实际业务结合。

2014年，无招便提出了“共创伙伴”概念。这次回归钉钉后，他重启了产品共创，带领团队在不同地区走访调研，强调不论大小均需要响应用户需求。呈现在组织上，是钉钉开始投身对产品不同细节场景的优化。一位接近钉钉人士戏称这段时间，大家的工作状态是“全员Python”。

类似这样前端有问题后端给支持的敏捷开发形式，与钉钉低代码平台生态一脉相承。在不远的未来，企业组织与个人可以在钉钉生态内在线学习AI应用开发并考取认证——把锤子交给企业，他们知道钉子在哪里。

新时代的office？

1983年，而今已然傲视全球办公市场的微软发布了其第一款面向图形界面的文字处理软件Word for Doa，却长期在办公市场都被WordPerfect压得喘不过气——后者一度成为欧美法律界默认的企业文件标准。

转机发生在集成了Excel的Office套件的推出，打通共享的数据为用户带来了前所未有的便利，也让微软得以开始反击，逐渐蚕食WordPerfect的份额，最终定鼎办公江湖。

从这个角度看，对应当下企业对充分激活沉淀数据需求的“表格即文档”，是与“套件”一般的破坏性创新。服务与交付层面，无招强调的共创同样是具备前瞻性的企服思考。

定制交付的结构性问题对供给侧影响不小，企服企业向来追求大Logo与客户墙，当定制化的KA掌握话语权，中小企业与组织自然成为“沉默的大多数”。

因此，脱离定制化叙事的共创在时间与资本两个维度，低成本完成企业AI的私有化。套用列维纳斯的逻辑，“企业客户要的‘需求’只是为了‘生存’，而平台主动承担对客户的责任，才能实现‘超越’”。这么来看，共创本身解决的是定制化与标准化之间的“电车难题”，从而实现企服市场的结构性扩容。

况且，普惠本身便是阿里云以及钉钉在企业服务上维持业务与用户规模的根本原因。

自全球跑步进入AI时代以来，算法便不是最大的“黑箱”。不论是个人用户还是企业客户，能力的易用性与普惠性才是阻碍他们跨过AI大门的最大障碍。

在产品化落地前，AI充其量只是为协同办公争取“发育时间”。也许AI表格的产品形态与实践还处于早期Word的层面，但不妨碍其被视作是钉钉走出发育期的标志。

围绕AI办公方式的卡位战已经打响，面对“新时代Office”的可能性，协同平台没有退路。

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